מי צריך יעוץ עסקי ?

מי צריך יעוץ עסקי ?

בעבר הייתה סטיגמה שמנהל שצריך יועץ אינו מספיק טוב, מאז חל שינוי דרמטי ושכירת יועץ הפכה לסמל סטטוס, אפילו הנשיא אובאמה (וביבי) מחזיקים יועצים . אל אימון מנהלים יש להתייחס כתרופה מונעת ולא כאספירין. הרבה יותר חכם לדעת להימנע מבור מאשר ליפול אליו.

לאור העובדה שתהליך ייעוץ למנהלים הינו תהליך יקר הדורש זמן וקשב של המנהל בדרך כלל זכות זו תשמר למנהלים קריטיים להצלחת הארגון או כחלק מתהליך כניסה לתפקיד ניהולי חדש.

ייעוץ ניהולי כולל מגוון רחב של פעילויות, ויועצים שונים פועלים לעתים קרובות בדרכים שונות ובגישות שונות, יש יועצים "רכים" שמסייעים לנועץ לשאול את השאלות הנכונות בכדי להגיע להחלטות ויש כאלה שלוקחים את תפקיד "המומחה" ומייעצים על סמך ניסיונם מה לדעתם הדרך הנכונה לפעול.

היררכיה של מטרות ייעוץ:

  1. מתן מידע ללקוח.
  2. פתרון בעיות של הלקוח.
  3. ביצוע אבחנה, אשר עשוי להצריך הגדרה מחודשת של הבעיה.
  4. המלצות החלטות בהתבסס על האבחנה.
  5. סיוע ביישום פתרונות מומלצים.
  6. בניית קונצנזוס ומחויבות סביב פעולה מתקנת.
  7. שמירת ידע, כלומר, ללמד לקוחות כיצד לפתור בעיות דומות בעתיד.
  8. תהליכים לשיפור מתמיד באפקטיביות ארגונית.

מתן מידע ללקוח:

זו הסיבה הנפוצה ביותר שבעטיה מבקשים לקוח להעסיק יועץ,  ליקוט זה עשוי להיות כרוך בסקרי עמדות, מחקרי עלות, בדיקות היתכנות, סקרי שוק, או ניתוחים של המבנה התחרותי של תעשייה או העסק.  לעתים המידע זה כל מה שהלקוח רוצה.

פתרון בעיות
מנהלים לעתים קרובות מבקשים לתת ליועץ בעיה קשה לפתרון, לדוגמה, לקוח עלול רוצה לדעת אם לייצר או לקנות רכיב, האם לשנות את האסטרטגיה השיווקית, או איזה שינוי מבנה ארגוני יש לבצע.  באחריות המקצועית של היועץ לברר מהי בעיית השורש והאם באמת שינוי כזה או אחר זה המענה הנכון לארגון.

יועץ צריך להגיע ממקום "נקי" ולא לקבל את כל שנאמר כעובדה, לדוגמא הצגה של מורל נמוך וביצועים גרועים בכוח העבודה לשעה, יועץ צריך לחקור ולהבין מה הסימפטומים לבעיה.

אבחון אפקטיבי
משהו בעל ערך רב, אבחון מקצועי דורש יותר מאשר בחינה של הסביבה החיצונית, הטכנולוגיה, הכלכלה של העסק  ואת ההתנהגות של עובדי הארגון. היועץ חייב גם לשאול מדוע מנהלים עשו בחירות מסוימות שעכשיו, בדיעבד עשויות להיראות כטעויות או גורמים מסוימים התעלמו לחלוטין מבעיה שעכשיו נראת חשובה.

פעולות המלצה
חוזה העסקה אופייני מסתכם בדו"ח כתוב או מצגת אוראלית המסכמת  את מה שהיועץ למד ומה הוא ממליץ. היועץ מפרט גם את המלצותיו באשר לצעדים שהנועץ צריך לבצע.  היועץ משקיע זמן ומחשבה רבה בכתיבת דוח כך שההצגה תהא בהירה ומובנת ככל שניתן, יש להציג את הקשר בין הממצאים להמלצות באופן משכנע. יועץ טוב (לדעתי) חייב לסיים שלב זה כשהוא מציג תוכנית פעולה סדורה והגיונית של הצעדים להמשך, הלקוח מחליט אם וכיצד ליישם.

יישום שינויים
תפקידיו הנכונים של היועץ בדרך היישום משתנים מיועץ ליועץ,  יש הטוענים כי יועץ שמסייע ביישום ההמלצות לוקח על עצמו את תפקיד המנהל ובכך עובר את "הגבול הייעוצי".  אחרים מאמינים כי זה חלק אינטגרלי מהפעילות הייעוצית ובלעדיו יש סיכוי שההמלצות לא יישמו. כפי שהלקוח רשאי להשתתף בתהליך האבחנה מבלי לפגוע בערך של היועץ כך יש דרכים רבות שבהן שהיועץ רשאי לסייע ביישום מבלי לגזול את העבודה של המנהל או לפגוע במעמדו.

בניית קונצנזוס ומחויבות סביב פעולה מתקנת
כל של תועלת המלצות  לארגון תלויה במידה של חבריו להגיע להסכמה על הבעיות, הזדמנויות ועל פעולות מתקנות מתאימות.  אחרת, האבחנה לא תתקבל  והמלצות לא תיושמנה. כדי לספק את המלצות באופן משכנע היועץ חייב להיות כריזמטי אבל יותר חשוב הוא היכולת שלו לעצב ולנהל את התהליך (1) בניית הסכמה לגבי מה צעדים נחוצים (2) לייצר את המומנטום ולבנות אווירה מתאימה. אני תומר פלד מפרש ייעוץ יעיל ככזה שמצליח לשכנע את הלקוח ליישם את ההמלצות, אולם זה רק קצה הקרחון, עלי לייצר הסכמה והבנה אצל גורמי הכוח בארגון לתמוך ביישום ההמלצות. שחקני המפתח חייבים להיות על לוח והפתרון חייב לענות על האינטרסים שלהם.

שימור ידע ובנית תהליכים
יועצי ניהול רוצים להשאיר מאחוריהם חותם משמעותי ובעלי ערך.  משמעות דבר היא לא רק שיפור היכולת של הלקוח להתמודד עם בעיות קיימות אלא גם לסייע לארגון ללמוד את השיטות הדרושות כדי להתמודד עם אתגרי העתיד, לטעמי אין חשש מזה שלא תהיה ליעוץ עבודה בעתיד מאחר ולקוחות מרוצים ימליצו עליך לאחרים ויזמינו אותך בחזרה בפעם הבאה שיעלה צורך.

אפקטיביות ארגוניות

לפעמים יישום ההמלצות דורשת שינויים גם בתפיסות ניהול, הגדרת סמכויות ואפילו שינויים באופן שבו המטרה הבסיסית של הארגון מוגדרת. ולא רק שינויים טקטיים או טכניקות ניהול. היעילות הארגונית דורשת התאמה של האסטרטגיה הארגונית וייעול של משאבי האנוש בארגון.