ערך חיי הלקוח CLV – Customer Lifetime Value

(ערך חיי לקוח) הוא מושג שמטרתו לחזות את הערך העסקי שנובע ממערכת היחסים של העסק עם הלקוח.

מאחר ואנחנו לא יודעים לחזות כמה זמן תמשך מערכת היחסים, אנחנו מחויבים לבצע הערכה טובה ככל שניתן תוך כדי מיצוב ה CLV כערך תקופתי, אנחנו מחשבים בדרך כלל לתקופה של 12 חודשים ומציגים זאת, CLV של לקוח פלוני הוא x ש"ח.

כדי לחשב את ה CLV עליך לחשב את ההכנסות שאתה מרוויח מהלקוח להפחית את הכסף שהוצאת על מנת לתת לו שירות ולהתאים את כל התשלומים לערך זמן של כסף. כלומר להוון את תזרים המזומנים המוערך של הלקוח בחישוב תקופתי, כל זאת, כדי לקבל תובנה האם שווה לעסק להשקיע בלקוח הספציפי או יותר נכון כמה שווה להשקיע בכל לקוח, הלקוחות שיתגלו כלקוחות VIP יקבלו השקעה בהתאם.

עיקרון פארטו הוא כלל שנוסח על ידי הכלכלן האיטלקי וילפרדו פארטו, וגורס כי בתופעות רבות 80% מהפעילות מקורם ב-20% מהגורמים הפעילים. הכלל מאפשר הבחנה בין הגורמים העיקריים (המהווים 20% מכלל הגורמים) לגורמים הטפלים (יתר 80% מהגורמים). פארטו, שעסק בחקר פערים כלכליים, שם לב שכ-80% מהעושר באיטליה נמצאים בבעלות כ-20% מהאוכלוסייה. כאשר מתייחסים למסחר, זה אומר ש -80% מההכנסות שלך ניתן לייחס 20% מהלקוחות שלך. בעוד האחוזים המדויקים לא יכולים להיות 80/20, זה עדיין המקרה שחלק מהלקוחות שווים הרבה יותר מאחרים, וזיהוי לקוחות "All-Star" שלך יכול להיות משמעותי מאוד לעסק שלך.

השימוש בעקרון זה ( CLV ) משנה את האופן בו אתה חשב על "רכש" לקוחות, במקום לחשוב על איך אתה יכול לרכוש הרבה לקוחות חדשים בעלות נמוכה אתה חושב על הדרך לנהל את ההוצאות לצורך השגת לקוחות חדשים באופן אופטימאלי כך שישיגו את הערך המיטבי לעסק, מאפשר למנהל למקד את מאמציו ולתעדף את הקצאת משאביו באופן שיבטיח לו התשואה הגבוהה ביותר.